В этом материале я собрал 14 ошибок, которые мешают вам вести успешный бизнес с китайскими производителями и рассказал, как их избежать. А в конце материала рассказал, как выгоднее всего заказывать оборудование из Китая и наладить крепкие деловые отношения.

Но давайте для начала я представлюсь. Меня зовут Иван Мельников, я собственник компании Asia Business Hub. Живу в Китае с 2005 года и помогаю с закупками оборудования, сырья, реализацией сложных технических проектов и выходом на рынок Китая с нуля.

На своём собственном опыте знаю, что для успешного сотрудничества с китайцами важен проводник — человек, который сможет наладить отношения с китайской стороной. Кому-то, конечно, будет достаточно и обычного переводчика, но, если вы хотите получить лучшие условия и найти лучших производителей, то вам нужен человек с опытом ведения бизнеса с Китаем и решения разных вопросов, возникающих в процессе переговоров (от юридических до PR и сотрудничества с правительством).

Именно этим занимается моя компания — мы помогаем предпринимателям выстроить наиболее выгодное сотрудничество с китайскими производителями. Если вы приезжаете на завод со мной, вы будете общаться с его собственником на равных, вас будут воспринимать как своего. А в Китае это очень важно.

Свой метод работы я бы назвал «Китай 365», потому что я не просто помогаю найти партнёров — со мной работаю те, кто хочет выстроить долгосрочное сотрудничество с китайскими производителями.

Метод «Китай 365» появился потому, что я видел, что предприниматели сталкиваются в Китае с одними и теми же трудностями и совершают похожие ошибки. А чтобы вы смогли избежать проблем в начале своего пути на китайский рынок, я создал этот подробный материал.

Это ошибки, которые допускают большинство предпринимателей. Из-за чего они теряют деньги, производители срывают сроки и, в итоге, сотрудничество с Китаем заканчивается финансовыми потерями и стрессом.

Если вы не имели дело с китайскими производителями ранее, то поиски поставщика точно станут вашей головной болью. Вы либо не найдете хорошего поставщика сами, либо наткнетесь на посредника, который задерёт цену до небес. Просто потому, что сами вы не понимаете специфику страны.

Плюс на популярных онлайн платформах представлена только малая часть поставщиков. Многие производители, которые предлагают качественное оборудование по адекватной цене, работают только на внутренний рынок. Так что найти их на этих платформах просто невозможно.

Такие компании обычно представлены на китайских выставках либо на внутренних ресурсах.

Проверка контрагента — необходимость, которая в разы сокращает риск напороться на недобросовестных производителей.

Но есть нюанс: лицензия китайского контрагента не проверяется на российских сайтах, а на китайском посмотреть просто так не выйдет — как минимум с российским IP большинство из них сейчас просто недоступны.

Кроме того, чтобы провести проверку, нужно хорошо знать китайский язык. Если языка вы не знаете и географически находитесь в РФ, гораздо безопаснее обратиться к подрядчику, который проведет проверку контрагента и подтвердит, что все ок и сотрудничать можно. Или скажет, что сотрудничать с вот этим производителем не стоит, но найдет вам подходящего.

Отправляться на завод лично — отличная идея, потому что ни по фото, ни по видео вы не поймёте, насколько профессиональное (или не очень) производство, всё ли там окей или есть какие-то проблемы.

Но, если вы отправляетесь на инспекцию завода сами без опытного помощника, то велика вероятность, что вас обманут. Например, покажут классный завод, а потом окажется, что оборудование вам продали не с этого завода, а с другого, и выглядит оборудование совсем не так, как надо.

При этом даже, если вам покажут настоящий завод, сами вы можете не заметить каких-то косяков или неточностей в документации, которые опытный человек увидит сразу.

Человек, который просто знает русский и китайский языки, но не понимает тонкостей ведения бизнеса или не особо разбирается в менталитете лаобаней (владельцев бизнеса в Китае), будет только помехой на переговорах. И сами лаобани, видя, что вы не знаете китайский, а ваш переводчик ничего не понимает в бизнесе, могут этим воспользоваться и прописать в контракте условия, выгодные им, но не вам.

В итоге в договоре окажутся не те сроки производства, неподходящие вам условия оплаты или пункты с подвохом мелким шрифтом.

Поэтому на переговоры рекомендую нанимать не переводчика, а проводника, который понимает, как правильно общаться с китайскими собственниками, чтобы заключить действительно выгодный контракт.

Многие предприниматели вовсе избегают торгов или, наоборот, слишком давят и просят огромную скидку на небольшие партии.

Начнем с того, что торговаться с китайцами — это нормально. Большинство компаний, особенно, крупных, закладывают в первоначальную стоимость плечо на 5-7%, и именно эти проценты могут стать вашей скидкой. Чтобы скидку получить, важно правильно показать себя, доказать владельцу компании, что вы клиент перспективный, готовы сотрудничать в долгосрок и у вас есть потенциал для роста.

Но и в торгах, разумеется, нужно знать меру. Просить скидку в 10-20% или вести себя чересчур напористо — плохая идея, в Китае так просто не принято. Плюс необходимо адекватно оценивать объемы партии и саму компанию производителя.

Чтобы точно получить скидку, важно знать, как договариваться с китайским партнёром и как правильно общаться.

Если вы сами ставите слишком короткие сроки, скорее всего, всё, что может пойти не так, пойдет не так. Важно адекватно оценивать поставщика и ставить условия, исходя из его возможностей.

Например, точно не нужно ждать от маленький компании того же сервиса и скорости, которые предоставляют крупные корпорации. Даже, если сам поставщик клянётся, что всё сделает в лучшем виде. Он, конечно, будет стараться так и сделать, но выше головы не прыгнет.

В современных реалиях с оплатой и так возникает немало трудностей, но если в договоре ещё и прописаны неправильные реквизиты, это в разы растягивает весь процесс. Чаще всего такая ошибка заключается в том, что в контракте прописываются реквизиты не того поставщика, с которыми вы хотели сотрудничать. В итоге оплата проходит не туда, происходит путаница, сроки срываются.

Чтобы таких ошибок избежать, важно ещё на этапе составления контракта внимательно сверять все данные.

Эта проблема, которая до боли знакома российским предпринимателям в последние пару лет. То у банка лицензию отзовут, то новые санкции наложат. Но по своему опыту знаю, что все эти проблемы решаемы и найти вариант, как провести оплату, можно всегда.

С другой стороны, сейчас существует большое количество мошенников, которые обещают вам провести оплату в обход санкций дёшево и быстро, а получив деньги, просто исчезают. Избежать подобного можно, только обращаясь к проверенным посредникам.

Кроме того, важно в договоре с заводом заранее прописать условия возврата аванса. Без этого пункта велик риск остаться и без оборудования, и без денег.

В пункте 3 я уже писал, что важно лично вместе с опытным проводником приезжать к поставщику, чтобы убедиться, что там всё окей. И вот, когда вы уже готовы заказать оборудование, обязательно нужно проверить, как именно оно изготавливается и хранится.

Удостоверьтесь, что продукция изготавливается именно из тех материалов, которые указывают производитель, проверьте, что продукция проходит все тесты и хранится в правильных условиях. Такой подход сокращает до минимума риск получить некачественное оборудование.

Оплачивать оборудование полностью, если вы впервые сотрудничаете с производителем, до проверки качества — большая ошибка. Велик риск получить бракованную партию.

Обычно платеж разбивается на несколько частей. Если контракт большой — сначала выплачивается аванс, потом боо́льшая часть платежа и финальный платеж после монтажа оборудования. Неопытный предприниматель под давлением производителя может рано выплатить финальный платеж, а уже после столкнуться с проблемами при монтаже. При этом вернуть деньги будет очень трудно.

Если выбрать подрядчика для логистики неправильно, нанять того, кто «подешевле», это в 99% случаев приведет к срывам всех сроков, простоев на таможне, проблемам с документами или вовсе повреждению оборудования при транспортировке.

Важно досконально изучить логистическую фирму, почитать отзывы и обращаться только к тем, кто имеет релевантный опыт, может обеспечить безопасность вашему оборудованию и знает все нюансы работы как китайской таможни, так и российской. Например, моя компания годами сотрудничает с людьми, которые уже зарекомендовали себя в этой сфере.

При получении оборудования могут возникнуть сразу несколько возможных проблем:

• Недостаточно документации
• Нет российских сертификатов
• Оборудования не отвечает российским стандартам, нормам безопасности
• Заказано оборудование, не соответствующее первоначальным ожиданиям
• Не заказаны комплектующие или ЗИП
• Габариты не соответствуют предполагаемым
• На складе нет места для хранения

Чтобы подобных ошибок избежать, важно проверять все нюансы заранее и, повторюсь, переводить финальный платеж только после того, как вы убедитесь, что всё окей.

Кстати, этот пункт в очередной раз показывает, насколько важно найти хорошего подрядчика. Именно он может на каждом этапе проследить, чтобы все документы, сертификаты и стандарты были в порядке, а на складе хватило места для оборудования.

Если вы не прописываете в договоре регламент ввода в эксплуатацию, то завод не будет нести ответственность, даже если что-то с оборудованием пойдет не так.

В документах важно также указать все нюансы гарантийного обслуживания и гарантийных показателей: в каком случае и какую ответственность будет нести поставщик. Без этого вы можете остаться без денег, без гарантии и с некачественным оборудованием на руках.

Как должно быть: в договоре подробно прописывается регламент ввода в эксплуатацию и то, что должен сделать поставщик, если что-то пойдет не так. Плюс ответственность сторон в случае брака и других проблем. Важно указать и то, что именно считается гарантийным случаем.

Хоть я и поставил эту ошибку в конец, но она играет ключевую роль во всем списке. Если вы экономите на подрядчиках и нанимает абы кого за три копейки, то и проблем у вас будет много.

В Китае очень важно то, с кем вы сотрудничаете. Когда партнёры видят, что вы нанимаете лучших из лучших, отношение и уважение к вам растут и это точно в итоге принесет вам больше денег и выгодных контрактов. Плюс опытные профессиональные подрядчики проведут вас по каждому этапу закупки и помогут избежать ошибок.

Если же вы приезжаете с подрядчиком, который не может связать двух слов, то и отношение лаобаней к вам будет соответствующее. Особенно, это опасно, если сами вы не знаете китайского языка — в этом случае на переговорах вы даже не поймёте, что что-то идёт не так.

Хоть я и описал в этом гайде многие ошибки, нюансов в работе с китайскими производителями слишком много, чтобы уместить их в один материал. Кроме того, многие тонкости зависят от вашей ниши, от объемов закупок и от множества других факторов.

И если вы хотите найти надёжного китайского поставщика и заключить выгодный контракт, начните с бесплатной консультации в моей компании. На онлайн встрече мы разберём все этапы закупок именно под ваш проект.

После консультации вы получите:

• Пошаговый план выхода на китайский рынок
• Понимание, как найти поставщика с выгодными ценами
• План реализации даже сложного технического проекта с нуля

Заявок на консультации много. Поэтому количество мест ограничено. Оставьте заявку прямо сейчас, чтобы мы смогли назначить созвон как можно скорее.